Face Off: De local a global, execução e cultura

- Oriol, como estás?

Então, como é que começamos?Por onde queres começar? Se te parece bem,podemos começar pelo tema que estavas a falar de como vocês...

se expandiram para os EUA e também aprender de um mercado tão competitivo.

Temos muitas experiências nos EUA e eu também a nível...

Pessoal e profissional.E claro que a Febre de Ouro começou nos EUA.

Por isso, é muito comum as empresas terem o sonho de "Queremos expandirmo-nos para os EUA".

Também é verdade que a maioria dos investidores estão nos EUA e dão grande importância à presença da empresa no país.

O que se passa é que... Quantos milhões de quilómetros quadrados têm os EUA?

Quantos milhões de habitantes têm?Quantas culturas existem aí?

Acho que Nova Iorque tem mais de 150 nacionalidades diferentes.

Portanto, por muito incrível que seja o prémio, se se chegar a dominar os EUA, saber dominar é um risco ou até um investimento altamente incrível.

Mais do que nunca, acho que as empresas têm de pensar muito bem em "Dividir para Vencer".

Não há necessidade de dominar todo o país mas, se se dominar simplesmente apenas um estado como Califórnia, com um PIB a nível mundial, é possível alcançar um sucesso incrível.

Estas são muitas das nossas aprendizagens como empresa:por exemplo, o facto de termos começado numa estrutura com filiais em diferentes estados e também como percebemos que, para ter presença no mercado,tínhamos de fazer uma mudança radical de mentalidade.

Porque foi essa a estratégia que nos levou a investir, a investir e a investir com um retorno que parecia nunca mais chegar.

Se as empresas querem mesmo dominar os EUA, há uma coisa que devem pensar muito bem: toda a liderança da empresa terá, muito provavelmente, de estar nos EUA para ganhar influência e só depois começar por um estado ou até: "Vá lá! Vamos apostar em Nova Iorque.

Vamos marcar presença aí e depois vamos vendo em cada um dos estados".

Outra coisa importante é que cada Estado tem as suas próprias leis,os seus próprios impostos, pelo que as empresas que adoptam o poder ou que querem chegar a todo o país....

Encontram-se com grandes dificuldades legislativas em cada um dos estados,pelo que tudo fica muito mais complexo de resolver.

Sim, é curioso porque, sendo setores diferentes, são muitas as aprendizagens que recebemos.

Acho que um dos probelmas... Uma das coisas importantes playbook ,fator muito importante, mas também que a aposta de entrar nos EUA é: ou vai-se com tudo e retira-se todo o investimento no produto,e dá-se especial atenção à empresa principal; ou considera-se um mercado de expansão, onde se podia falar de dividir...

esforços em vários países. ".Existe ainda a questão muito importante de dividir por segmentos.

Acima de tudo, acredito que tudo o que aprendemos tem mais a ver com a nossa competência,porque é possível procurar uma determinada especialidade e chegar a um estado,a uma certa zona e posicionar-se com força.

Como estavas a dizer, em alguns estados, existe uma grande oportunidade e um mercado enorme, mas o facto de querer partilhá-lo todos ao mesmo tempo e contra todos é tão caro que pode chegar a ser um problema.

Sim, fala-se muito de expandir-se nos EUA, mas são poucas as vezes que se fala de parcerias com os EUA.

Deixo aqui uma recomendação: todos sabemos que grande parte das empresas espanholas,quando se expandem, contam com mercados de referência:Portugal e México.

No caso de quererem expandir-se a toda a América Latina...

Se estão a pensar expandir-se para os EUA,devem ter em conta que Texas será, talvez, o melhor estado,já que as colaborações entre o México e o Texas são muito maiores do que as que poderão existir entre o México e Nova Iorque.

Acho que este tipo de reflexões são muito importantes face à expansão nos EUA. Do que não se fala tanto,e isso acabará por se falar, é do elevado número. No início,existe a necessidade de procurar os pequenos passos que levam ao sucesso.

No caso da Wellhub, depois do Brasil, qual foi a expansão para...

chegar a todos estes lugares e unicórnio de referência na América Latina?

Um dos mercados que mais queríamos e que, sobretudo, os investidores valorizavam de forma positiva, era os EUA.

E, como sempre, é onde se comete mais erros, especialmente pela magnitude de cada um.

Foi uma aprendizagem em que cada passo nos ajudou a darmos cada vez mais importância.

E, atualmente, somos um dos agentes de bem-estar mais importantes do país.

Deixámos de pensar num país grande, diferentes filiais noutros estados...

E começámos a pensar em centralizar tudo,em ter uma imagem corporativa, um valor que se baseasse em "Estamos nos EUA, sim, mas também estamos em Nova Iorque e temos filiais lá".

Vamos começar a contratar pessoal com conhecimento do mercado,além de influenciar de forma positiva pessoas, que vêm de outros países onde temos presença, e que contribuam para a cultura da empresa.

Porque, para ganhar nos EUA, claro que se precisa destes resultados que poderá brindar, talvez, uma equipa local através de conhecimento do mercado.

Mas, se queremos estes resultados a longo prazo,precisamos que a cultura da empresa continue a ser mesma noutros países.

E é muito difícil conseguir por um empregado local que só está na empresa há dois dias.

Outra coisa que recomendo é não contratar por dinheiro.

Acho que é o primeiro erro que todas as empresas cometem quando chegam aos EUA: procurar a figura que poderá ser emblemática, com experiência laboral nos EUA e que venha...

de uma multinacional.É uma aposta bastante arriscada, porque as pessoas podem estar dois anos numa empresa do mercado norteamericanos e mudam-se logo.

É algo que não está mal visto e continua a ser valorizado no mercado.

Imagina, por exemplo... Com a vossa experiência, 12 meses, 24 meses...

Para um projeto como Factorial, não é nada graças ao crescimento que existe. Entre começar...

criar iniciativas com sucesso, aprender um pouco...

já passaram oito meses.Por isso, outra de tantas aprendizagens e recomendações é: estabilidade.

Quanto tempo é preciso para se saber se uma equipa é boa e responsável ou se há necessidade de mudanças?

Na minha opinião, existe uma regra fundamental não só para equipas como também para imensos fatores da minha vida pessoal e profissional:90 dias. Porquê?

Porque aquilo que se observa, em 90 dias, claro que não são resultados nem progressos, mas sim algo que marca a diferença: a atitude.

Então, aquilo que não se demonstra como empresa ou como líder ou colaborador nos primeiros 90 dias,vai ser muito difícil observar a atitude depois nos seguintes 180 ou 240 dias.

Tu estás aqui há sete anos e eu estou há dois anos e meio, mais ou menos,na Factorial. Mas não tenho dúvidas que a minha missão, tudo o que tenho feito,sempre foi expansão global em diferentes níveis.head da Global Partners, estou bastante focado na expansão noutros países, testar e escalar em novos países partners que aliás é um dos métodos em que aprendemos que, neste setor de pequena e média empresa,de SMB, é possível chegar de forma lenta a várias empresas muito mais rápido.

É verdade que também aplicamos bastante isso: começamos por pecar;partner conhecido em Nova Iorque e com outro para dividir por regiões.

Acabámos por perceber que, em relação a expansão global,a relação é altamente importante .

Por isso, precisávamos ,porque, afinal, tínhamos de levar a cabo este desempenho, criar objetivos conjuntos,.

Criar uma marca num novo país é difícil, mas acima de tudo criar ao mesmo tempo partners que costumam fazer apostas... mais seguras mais seguras e não são muito propícios a lançarem-se a algo novo.

Foi um desafio importante.Atualmente, em que países encontra-se a Wellhub?

Estamos no Brasil, no Chile, na Argentina, no México,nos Estados Unidos...

A partir daí, fizemos uma expansão com lógica, Canadá, porque afinal, se queremos dominar os EUA, é muito importante também ter presença no Canadá, já que nos encontramos numa fase de crescimento de mercado e não de...

invasão no mercado.E depois "saltámos" para tudo o que é Europa e estamos presentes em Espanha, Portugal, Itália, Alemanha, Roménia e Reino Unido.

A experiência da Factorial deu-se como mercado local em Espanha,, desenvolver o produto,playbook do que conhecemos como ABC de cada posição, quais os cargos,os KPIs, o que esperar e ter tudo pronto para escalar.

E, de repente, nesse momento, lançaram-se 8 mercados num só ano,abriram-se filiais no Brasil, México, EUA,mercados europeus em França, Alemanha, Itália, Reino Unido e Portugal.

Claro que, com tudo isto, altera-se a complexidade do produto, em muito pouco tempo, bastante focado numa norma, marketing, a um tipo de consumidor ou empresa...

Uma realidade que, de repente, virou um caos: crescer, fazer pela vida...

Não está mal, porque estamos todos mindset de testar e, no fim, acaba-se por perceber onde poderá funcionar.

Continuamos a funcionar em todos, à exceção de dois, pelo que é um...

Tenho a certeza que não teria acontecido se tivéssemos tentado fazer bem as coisas um por um.

Se calhar, estaríamos no mercado dois ou três,se não fosse por essa ambição de abrir... oito sítios de uma só vez.

Sim, essa ambição é necessária.As nossas limitações aparecem muitas vezes por não sermos capazes de ver mais além.

Em vez de sonhar, quando se visualiza...Quando se sonha com uma ideia, algo em que tudo é fantástico...

Quando se visualiza, começa-se a ver os erros e começa-se a poder ver,como dizíamos antes, como pode ser a margem de error.

Se esperarmos a ter tudo perfeito, é bastante provável que passem por nós 20 empresas que tiveram mais coragem do que nós. Para lançar algo,acredito que exista muitas pessoas a dizerem: "O mais importante é o talento que se encontra e que equipa existirá para poder cumprir com isso".

Porque claro que vai haver versatilidade, problemas, formas de resolver,terá de se construir e não só colocar em funcionamento.

Digamos... Ter o perfil correto quando se lança algo cultural,laboral, adaptação, se é ou não uma pessoa que entende que pode ajudar no lançamento de algo.

Isto leva-me a duas coisas: em primeiro, concordo contigo. Qualquer empresa,empreendedor, CEO de empresa, tem de perceber que o desempenho é que vai marcar a diferença.

E, através deste, podem sair muitas mais palavras vinculadas ao mundo desportivo, tais como: "esforço", "disciplina", "trabalho de equipa","trabalhar por objetivos"... A capacidade de adaptação a mudanças e no mundo empresarial, creio, é o que está....

a marcar a diferença.O talento como tal não tem nada a ver com a pessoa mais capacitada para realizar....

um trabalho, mas sim que, durante um período de expansão, temos de ver qual a pessoa mais mais em prol do nosso propósito e da nossa missão como empresa.

Por isso, o melhor perfil é aquele que se pode criar no projeto e não em quem tem mais talento ou quem tenho um curso universitário...

Ou quem tenha 20 anos de experiência, porque tudo isto...

Vai para segundo plano quando se estiver em fase de expansão.

Para ti, qual é a maior aprendizagem do tempo de abrir mercados tanto a nível de criar uma equipa como entender um negócio e a comunicação interna, ganhar importância,tornar esse mercado realmente vísivel para todos?

Em primeiro lugar, independentemente da localização da empresa local,se estivermos a falar de uma empresa espanhola que se expande ao México ou de uma empresa com sede em Abu Dhabi que se quer expandir à Índia...

Existe um conceito, para mim, fundamental: a humildade. Porque, se tivermos uma atitude humilde, é possível ouvir e deixar os estereótipos para trás.

E a disciplina também.Repara que eu digo "disciplina" e não "sacrifício".

Acho que não há ninguém na Wellhub, nem eu pessoalmente, a acreditar no sacrifício.

Porque, quando se sacrifica algo, está-se a deixar algo importante para trás.

Porém, a disciplina, por outra parte, sempre é associada como algo negativo tanto na sociedade como na empresa.

Sou muito estrito. Começamos às 9 da manhã.- Não posso chegar às 9h02.

Concordo.Porém, se virmos um conceito muito mais amplo do que é a...

disciplina é que nos vai levar a poder fazer um desempenho diário que nos dê o conhecimento necessário daquilo que é preciso mudar.

Se se tiver um projeto, a disciplina só é brindada se tivermos de ser constantes e o projeto tem de ter tanto qualidade como quantidade.

Comentávamos isto a propósito dos EUA: se não roça...

a perfeição ao nível do atendimento, etc...A margem de erro deve ser efímero, caso contrário, comete-se muitos erros.

Aquilo que motiva bastante as equipas é: "Muito bem, façamos bem. Não ficamos...

só uma única solução. Pensemos um pouco mais para lá".

Em resumo, ao criar um projeto desde zero,aquilo que mais me interessa é a equipa,ter o talento necessário.

De seguida, acredito que ter um bom plano, que comece por dar tempo a um crescimento sustentável, pode ser mais rápido ou mais lento,mas sempre com base em algo, em planear que tipo de coisas se vai aprender, quais a melhorar e como causar impacto.

Depois tudo isto traduzir-se na sua união, na criação de um talento,de um plano, com objetivos claros para cada pessoa que rapidamente fiquem a saber se estamos a ir bem com o plano ou, pelo contrário,se existem aspetos que se estão "a desviar" do objetivo principal e, finalmente, poder serem ultra mega rápidos com isto.

Diria que, no final, esta cultura criada é o resultado de ambas as coisas, onde existem todos estes valores de aprendizagem, de chegar a objetivos, de crescer, de que todos percebem a visão do que estamos a fazer todos juntos. Acredito que esta fórmula é a base de começar novamente como equipa.

Sem um plano, não há norte nem um objetivo a que se agarrar.

Por isso, é preciso definir muito bem o plano.Outra coisa que gostaria de falar é que está tudo, processos,a mudar muito rápido com a inteligência artificial.

Na Factorial, como somos uma equipa bastante focada no produto para podermos chegar a várias pequenas e médias empresas,já não temos de fazer não só algumas mudanças relativamente a linguagem,.

É ainda uma proposta de valor referente a normas, a entender melhor o funcionamento, como tudo isto se conecta com o ecossistema de cada país.

A IA está a acelerar tudo demasiado rápido.Neste momento, estamos a pensar na hipótese em contratar uma equipa para lançar o produto em países onde realmente faz falta.

Já não só uma equipa de espanhol e inglés ou de Portugal e do Brasil, onde se fala português, estamos também a pensar lançar o produto no norte ou sudeste da Europa, para além da equipa e de tudo o que precisamos a nível de produto e funcionalidade.

O poder de aceleração está a ajudar-nos bastante.

E isto é algo que também estamos a ponderar se vamos a começar a ver cada vez mais concorrência em mais mercados, porque isto é rápido.

Como é que vocês veem?Vemos como grandes oportunidades de crescimento e de melhoria.

Mas volto à questão de: "Temos de fazer as coisas bem".

Cada revolução que houve no mercado ajuda-nos a ir mais longe.

A Internet, de uma maneira ou de outra, permite conseguirmos ligar a um vendedor e a um comprador de qualquer lugar do mundo.

Antigamente isto era algo impossível porque pensava-se "Como é que liga a vendedor de Espanha que queria vender algo a um comprador que estava no México?".

Tinha-se de se mudar-se para lá ou ter uma relação por carta,verem-se em alguma feira internacional.

Mas, se se tiver uma boa plataforma, é possível chegar até lá.

Em relação à inteligência artificial, toda a gente pensa,e não estão errados, que poderá contribuir com um valor incrível,além de ser algo a curto prazo por existirem avanços todas as semanas e todos os meses graças ao facto de essa mesma inteligência ser cada vez muito mais capaz.

Acho que vocês estão a trabalhar muito bem.Tal como estamos a fazer na Wellhub, aquilo que aconselho as outras empresas é:"Não mudem a vossa empresa de hoje para amanhã só porque podem ou devem adaptar-se à inteligência artificial.

Procurem bem onde é que podem gerar o vosso valor.

No vosso caso, diria que é algo fantástico: a expansão para outros países".

Aquilo que estamos a fazer na Wellhub é,em primeiro lugar, uma mudança pessoa a pessoa, onde temos de adaptar o nosso dia a dia à inteligência artificial.

E estou a falar de pequenas coisas como, por exemplo, agendar uma reunião.

Agora estamos na fase em que cada equipa,à medida que utiliza a inteligência artificial,ainda não está bem desenvolvida,estamos a ver as várias especialidades de mercado.

Por exemplo, como uma equipa de vendas pode utilizar essa inteligência artificial.Às vezes, aquilo que se pode fazer é, que diga "Vê como escreveste estes emails", etc.,recorrer a uma inteligência artificial e esta vai brindar diferentes exemplos de como redatar um email para um cliente após uma reunião.

Acho que o paradigma vai mudar bastante, já que está a acelerar tanto a criação de algo novo, de melhorar.

Acredito mesmo que estes startups que, em muito pouco tempo, conseguirão criar produtos excelentes e crescer imenso, já que vêm melhorar .

Mas também, em mercados competitivos, empresas que escalem e que se expandem a novos países, mas que adquirem melhores processos de adoção e atendimento ao cliente com inteligência artificial. Vai ser uma mudança brutal.

As empresas que não forem capazes de subir de nível, de subir a fasquia,de adotar este tipo de tecnologias não vão ter qualquer hipótese contra a concorrência que chega para arrasar.

Porque, muito provavelmente, o nível de produtividade,de eficácia e de serviço das novas empresas será dez vezes melhor do que o que já existia.

Qualquer avanço tecnológico destaca as diferenças entre empresas que adaptam a nova tecnologia, neste caso, a IA e aquelas que não a adaptam.

Aquilo que marca a diferença é a nossa capacidade de visualizar e a de não resistirmos às mudanças.

Daqui a um ano voltamos a falar...E veremos se tudo se cumpriu, se foi mesmo rápido.

Tenho a certeza de que não vai ser nada do que estamos à espera.

Vamos é ter muitas surpresas.Pois bem, foi um falar contigo.

Na verdade, encaro tudo isto como uma aula e é incrível partilhar várias opiniões.

Até à próxima!Vá lá, vamos lá.