Porque é que algo resulta num mercado e noutro não?

Adaptar-se à cultura de cada país

Bem Porque é que a tua viagem à China te ensinou que o que funciona num país não tem de funcionar noutro?

Perspetiva e, sobretudo, humildade.Acho que são duas coisas que faltam,de forma generalizada, na sociedade.

Na minha trajetória profissional tive a sorte de viajar a muitos países e de fazer negócios em diferentes continentes.

O que procurávamos na China não era fabricar.O que procurávamos na China era vender.

Queríamos encontrar parceiros estratégicos que nos ajudassem a vender os nossos produtos lá.

Tive uma reunião com um empresário chinês em que lhe disse três coisas que, para mim, eram o valor acrescentado da nossa empresa:Primeiro disse-lhe que tínhamos 50 anos de história,que nuestro producto se fabricaba 100% en España,que nuestra facturación en ese momento era de 12 millones de euros y que nuestras instalaciones eran increíblemente grandes y teníamos más de 25.000 metros cuadrados de instalaciones.

Foquei toda a conversa em mostrar que o nosso produto era muito superior a tudo o que ele poderia encontrar na China.

Logo, tinha de nos comprar.O bom é que esse empresário chinês era uma pessoa muito educada,culta e com muito mais experiência de vida do que eu naquele momento.

E a primeira coisa que me respondeu foi: “Parabéns por terem 50 anos de vida enquanto empresa.

Mas surpreende-me que em 50 anos só tenham alcançado esse volume de faturação,porque a minha empresa tem 5 anos e já fazemos 200 milhões de euros por ano." Depois disse: "Uau, muito bem com o facto de fabricares em Espanha.

Mas, na realidade, tens contra ti outros países,como a China, que também fabricam produtos, não?" Não soube o que responder.

E por fim disse-me, mais uma vez, parabéns por terem uma fábrica de 25.000 metros quadrados,mas que a sua fábrica e os seus negócios tinham mais de 200.000 metros quadrados.

Foi uma grande lição de humildade.E também uma lição de como abordar não só negociações,mas também conversas culturais.

O que para uns é grande, para outros pode ser pequeno.

O que para uns é enorme a nível de faturação,para outros pode parecer uma fraqueza.

Se pudesse voltar atrás,teria centrado tudo nisto: éramos uma empresa com valores fortes de tradição, qualidade e um know-how cultivado ao longo de várias gerações.

Que isso dava-nos valor acrescentado face a outros concorrentes do setor têxtil.

E que tínhamos sempre um crescimento estável,porque sempre preferimos fazer as coisas com qualidade antes de crescer de forma descontrolada.

Contaste-nos essa experiência na China.Tens mais alguma, por exemplo nos Estados Unidos, que possas partilhar?

Sim, a da China foi mais sobre abrir a mente.Esta foi muito mais sobre visualizar.

Naquela altura eu estava no meu melhor momento profissional dessa década,ou no projeto que estava a liderar. Depois de mais de dois anos de trabalho, consegui uma reunião com com um dos maiores grandes armazéns dos Estados Unidos:a Neiman Marcus.

Convidaram-me a Dallas para uma reunião e pediram-me para levar algumas amostras.

Eu confiava demasiado.Quando tinha de levar amostras para outros países,levava-as na mala e seguia viagem,sem qualquer documento que declarasse que eram amostras temporárias.

Foi isso que fiz, mas não pensei que estava a viajar para os Estados Unidos.

Cheguei à alfândega e as amostras foram-me confiscadas porque não tinha os papéis necessários e porque não tinha previsto essa situação. Depois tive de enfrentar uma reunião com os responsáveis máximos da Neiman Marcus em Dallas sem ter nenhum produto para lhes mostrar.

Nessa altura não tens nada a perder, porque já perdeste tudo.

E tens de sair rapidamente dos pensamentos negativos para te concentrares em:“Ok, estou aqui agora.

O que é que posso fazer?” Por sorte, conseguimos resolver a situação e pouco tempo depois eles já estavam a comprar os nossos produtos e a vendê-los em todas as suas lojas nos Estados Unidos.